Modello a decadimento temporale
A differenza del modello lineare, in cui ogni interazione riceve lo stesso credito, il modello di decadimento temporale assegna un credito variabile a tutti i punti di contatto del marketing nel percorso di un cliente. Li valuta in base alla loro vicinanza alla conversione finale.
Ad esempio, se un cliente incontra per la prima volta il tuo marchio tramite un’e-mail ma in seguito clicca su un pulsante del tuo sito web, l’e-mail riceverà un credito minimo, mentre il clic sul sito web riceverà il massimo, riflettendo la sua influenza più significativa sul punto di acquisto.
Dare maggior credito ai punti di contatto successivi enfatizza la cura dei contatti e la costruzione di relazioni nel tempo. Questo modello è più utile per le aziende con processi di vendita prolungati, in cui sono necessari più punti di contatto per guidare il cliente verso una decisione.
Gli svantaggi di questo modello sono che è meno efficace per i cicli di vendita brevi, in quanto sottovaluta i primi punti di contatto critici. Inoltre, può fornire indicazioni limitate sull’efficacia delle attività dell’upper-funnel, che sono essenziali per la consapevolezza e l’interesse iniziali del marchio.
Modello a W
Il modello a W segue uno schema ben preciso: il 90% del credito è equamente suddiviso tra il primo, il terzo e l’ultimo punto di contatto del marketing. Questi tre stadi – visita, lead e vendita – sono considerati i più critici nel percorso del cliente. L’ultimo 10% è suddiviso tra il secondo e il quarto punto di contatto, da qui la forma a W.
Evidenziando le fasi della visita, del lead e della vendita, si evidenziano i momenti più influenti che determinano le conversioni. Questo modello è adatto alle aziende con processi di vendita a più fasi, in cui le interazioni specifiche sono fondamentali per far progredire i clienti nell’imbuto. È vantaggioso per i marketer che vogliono evidenziare le fasi critiche del customer journey senza ignorare completamente il valore delle interazioni intermedie. Sebbene il suo difetto principale sia quello di trascurare i punti di contatto al di fuori di queste fasi, mette in evidenza le interazioni chiave dell’imbuto.
Tuttavia, aderendo a uno schema fisso, può trascurare le varie influenze di altri punti di contatto che contribuiscono all’esperienza complessiva del cliente. La sua struttura rigida può adattarsi solo ad alcuni percorsi del cliente, in particolare a quelli non lineari o più complessi.
Modello a U
Come il modello a W, il modello a U attribuisce l’80% del merito alla prima e all’ultima interazione, tipicamente la visita iniziale e la conversione finale. Il restante 20% è distribuito tra i punti di contatto intermedi, a testimonianza del loro ruolo di supporto nel far progredire il cliente lungo il percorso di acquisto.
Questo modello è ottimo per le aziende che vogliono concentrarsi sui punti di contatto più influenti – attirare i clienti e guidare le conversioni – senza ignorare completamente il valore dei punti di contatto intermedi. Semplifica l’attribuzione concentrandosi sulle fasi più critiche, rendendola più facile da comprendere e da implementare, e dà priorità al coinvolgimento iniziale e alla conversione finale, rendendola ideale per le strategie fortemente incentrate su queste aree.
Tuttavia, dare meno credito ai punti di contatto intermedi potrebbe sottovalutare il ruolo delle attività di nurturing tra la prima e l’ultima fase. Questo modello è meno efficace per le aziende con cicli di vendita più lunghi o complessi, dove i punti di contatto intermedi hanno un impatto significativo sulla conversione finale.
